Shunsaku Sagami, fondateur et PDG de M&A Research Institute, une société cotée à Tokyo, a utilisé l’intelligence artificielle pour donner à son activité de fusions et acquisitions un avantage concurrentiel. Aujourd’hui, le jeune homme de 33 ans cherche à reproduire ce succès à l’étranger.
UNEn tant que joueur de mahjong passionné, Shunsaku Sagami déploie des compétences telles que l’évaluation des risques, l’observation minutieuse et la réflexion stratégique pour vaincre ses adversaires, ce qui n’est pas sans rappeler son approche des affaires. L’entrepreneur a pris des risques il y a six ans lorsqu’il a lancé sa société de courtage en fusions et acquisitions destinée aux petites et moyennes entreprises japonaises, dont beaucoup ont des propriétaires âgés et n’ont pas de successeurs. Sagami n’a pas été le premier à cibler un segment que les grandes banques avaient boudé, mais il s’est révélé être un perturbateur sur un marché dominé par des rivaux bien établis.
Aujourd’hui, M&A Research Institute Holdings, dirigé par le fondateur de 33 ans, est l’un des quatre premiers cabinets de fusions-acquisitions de PME cotés au Japon en termes de capitalisation boursière et devance ses trois concurrents, Nihon M&A Center, Strike et M&A Capital Partners, en termes de croissance des bénéfices et de nombre de transactions réussies par conseiller. Il a presque doublé le nombre de transactions de fusions-acquisitions qu’il a conclues au cours des six mois clos le 31 mars, pour atteindre 123, contre 333 transactions pour Nihon M&A Center, 130 pour Strike et 96 pour M&A Capital Partners.
Les actions de la société ont connu une forte hausse depuis son introduction en bourse à Tokyo en 2022, avec une valeur multipliée par quatre jusqu’en avril 2023, date à laquelle Sagami est devenu milliardaire sur la base de sa participation de 73 % à l’époque. Il conserve ce statut au moment où nous mettons sous presse, même si sa participation a depuis été réduite à 53 % en raison des offres secondaires d’actions de la société et de sa décision de vendre certaines actions en mars, ce qui, selon un document de la société, visait à améliorer la liquidité.
L’avantage concurrentiel du M&A Research Institute repose sur un algorithme d’intelligence artificielle qui permet de mettre en relation vendeurs et acheteurs, un logiciel propriétaire de numérisation des documents administratifs, une structure tarifaire simplifiée et un recrutement agressif. « Je ne pense pas que notre modèle économique en soi soit si brillant », a déclaré le PDG Sagami en mai dernier à son siège social dans le quartier d’affaires animé de Marunouchi à Tokyo. Mais, ajoute-t-il, « nous avons développé un système extrêmement solide qu’il est difficile pour les concurrents d’imiter. »
Le logiciel de workflow, par exemple, a connu « plus de 10 000 itérations », ce qui rend « absolument impossible » pour les concurrents – dont beaucoup effectuent encore manuellement le travail administratif – de rattraper leur retard, explique Sagami, un ingénieur logiciel autodidacte. En conséquence, le M&A Research Institute affirme pouvoir conclure une transaction en un peu moins de sept mois en moyenne. Ce chiffre est à comparer à la moyenne du secteur des fusions et acquisitions de PME, qui est de 10 à 12 mois, selon l’analyste de Macquarie basé à Tokyo, Shinji Tanioka, dans un e-mail. De même, chacun de ses conseillers conclut environ deux fois plus de transactions par an que ses concurrents, explique Tanioka. Dans un rapport de 2023, l’analyste a écrit que l’utilisation des données par l’entreprise pour améliorer la productivité « révolutionne le processus à forte intensité de main-d’œuvre de recherche et d’exécution de fusions et acquisitions ».
SOURCE : MACQUARIE RESEARCH
Une partie de la croissance de l’entreprise est également due à un recrutement agressif. Sagami a élargi son équipe de conseillers d’un tiers pour atteindre 242 personnes au cours des six mois jusqu’en mars, et il prévoit de presque tripler ce nombre pour atteindre 700 d’ici la fin septembre 2026. À titre de comparaison, Nihon M&A Center comptait 645 conseillers au 31 mars, Strike, 241 et M&A Capital Partners, 187, selon leurs rapports de résultats respectifs.
M&A Research Institute identifie les vendeurs, puis l’algorithme d’IA les met en relation avec des acheteurs potentiels dans la base de données privée de l’entreprise. Les conseillers, qui, comme c’est souvent le cas dans les opérations de fusions et acquisitions de PME, représentent à la fois le vendeur et l’acheteur, négocient et concluent la transaction.
Sagami cible des entreprises dont le chiffre d’affaires ne dépasse pas 500 millions de yens (3 millions de dollars), ce qui représente plus des deux tiers de toutes les transactions conclues jusqu’en mars. Plus de la moitié proviennent des secteurs de la fabrication, de la construction, des technologies de l’information et du commerce de gros et de détail. Parmi les transactions passées, on compte la vente d’une société informatique de 200 millions de yens (chiffre d’affaires) sans successeur à une rivale de 15 milliards de yens (chiffre d’affaires).
L’utilisation des données par l’entreprise pour améliorer la productivité « révolutionne le processus à forte intensité de main-d’œuvre de recherche et d’exécution de fusions et acquisitions ».
La croissance du nombre de transactions réalisées par le M&A Research Institute est en partie due à un autre argument de vente unique : il ne facture des frais qu’une fois la transaction conclue, contrairement à ses concurrents, dont la plupart facturent des frais de démarrage, des frais intermédiaires et d’autres frais. Le M&A Research Institute applique des frais à la fois à l’acheteur et au vendeur. Le pourcentage des frais varie en fonction de la taille de la transaction et d’autres facteurs. Par exemple, pour les transactions de plus de 200 à 500 millions de yens, il est de 5 % pour l’acheteur. Pour le vendeur, pour une transaction de 500 millions de yens ou moins, les frais sont variables, mais ils paient un minimum de 25 millions de yens.
Selon les données gouvernementales, le secteur des PME japonaises représente 99,7 % de toutes les entreprises et environ deux tiers des emplois. Ces entreprises sont essentielles aux chaînes d’approvisionnement du secteur manufacturier, fournissant des intrants essentiels pour des industries allant des puces et de l’électronique à l’automobile. La définition japonaise d’une PME varie selon le secteur. L’une des désignations concerne les entreprises ayant un capital maximum de 300 millions de yens ou jusqu’à 300 employés permanents, mais les seuils sont généralement plus élevés pour les fabricants et plus bas pour les prestataires de services et les détaillants.
Les transactions impliquant des PME dont les propriétaires sont aux prises avec la succession vont doubler pour atteindre plus de 500 milliards de yens au total d’ici 2033, ont écrit les analystes de JPMorgan, Ami Terai et Haruka Mori, basés à Tokyo, dans un rapport publié en mars. Ils estiment que les transactions annuelles vont bondir de 4 000 à près de 10 000 sur la même période. Plus d’un tiers des 3,4 millions de PME japonaises risquent de fermer parce que leurs propriétaires ont plus de 60 ans et n’ont personne dans la famille pour poursuivre l’entreprise, ont-ils déclaré, ajoutant qu’au moins la moitié de ces entreprises sont rentables. « C’est un problème social incroyablement énorme », note Sagami.
Shunsaku Sagami, fondateur et PDG du M&A Research Institute.
SHUNICHI ODA POUR FORBES ASIE
Bien que la croissance du chiffre d’affaires et du bénéfice net ait ralenti depuis les débuts enivrants de l’entreprise – en partie en raison de la hausse des coûts non opérationnels et de la perte de certains avantages fiscaux – ils ont doublé pour atteindre respectivement 8,6 milliards de yens et 2,6 milliards de yens au cours de l’exercice clos le 30 septembre 2023. Il s’agit de la plus forte croissance parmi les quatre premières entreprises cotées en bourse. Sagami est convaincu que les ventes et le bénéfice net doubleront à nouveau presque au cours de l’exercice en cours. Les analystes de JPMorgan prévoient que le chiffre d’affaires pourrait atteindre près de 43 milliards de yens d’ici fin septembre 2026.
Le boom des fusions et acquisitions de PME au Japon devrait se poursuivre, alimenté par le faible taux de natalité du pays et par une jeune génération moins intéressée par la reprise de l’entreprise familiale. Les entreprises qui ont résolu le problème de la succession par le biais de fusions et acquisitions ont représenté un peu plus de 20 % de toutes les successions de PME en 2023, contre 17 % en 2018, selon une enquête réalisée en novembre par l’agence de recherche sur le crédit Teikoku Databank, basée à Tokyo.
Mais Sagami et ses concurrents sont désormais confrontés à un défi sous la forme d’une surveillance accrue du secteur. Le 9 juin, un article du magazine japonais Faits Le gouvernement a affirmé qu’il chercherait à réduire les frais de courtage. Cela a déclenché une liquidation des actions parmi les quatre principaux courtiers en fusions et acquisitions de PME cotés en bourse, y compris une chute de 12 % en une journée du M&A Research Institute ; ses actions se sont depuis redressées.
La société a refusé de commenter directement l’information. Faits Le rapport, publié quelques jours avant que le gouvernement ne confirme les révisions des directives sur les fusions et acquisitions pour rendre les frais plus transparents et améliorer l’intégration post-fusion, ainsi que les nouvelles politiques de l’État pour promouvoir des ventes plus faciles pour la succession d’entreprise. Les réglementations devraient être finalisées plus tard cette année, les règles de divulgation des frais entrant en vigueur vers avril 2025, selon un rapport Nikkei rapport fin mai.
Dans un courriel, un porte-parole a déclaré que la société « n’avait pas anticipé la mise en œuvre soudaine de réglementations qui poseraient des exigences de conformité imprévisibles et difficiles ». Bien qu’il puisse y avoir des changements dans la gestion des opérations de courtage, a écrit le porte-parole, la société ne s’attend pas à un impact majeur sur ses performances. (Il existe près de 650 courtiers spécialisés en fusions et acquisitions au Japon et quelque 2 000 autres sociétés également impliquées dans le secteur, mais seules les six premières sociétés ont plus de 100 conseillers, et la plupart en ont moins de 10, selon l’Agence des petites et moyennes entreprises.)
SOURCE : RAPPORT SUR LES RÉSULTATS DE LA SOCIÉTÉ/ BLOOMBERG
Pendant ce temps, le jeune disrupteur va de l’avant : « Objectif : être n°1 [by operating profit] « Dans l’industrie, c’est quelque chose que nous devons naturellement viser », explique Sagami, « mais ce que nous voulons vraiment faire… c’est changer les industries traditionnelles grâce à la technologie. » (Le bénéfice d’exploitation du M&A Research Institute s’est élevé à 4,6 milliards de yens pour l’exercice 2023. Il était n° 4 parmi ses concurrents cotés en bourse.) L’année dernière, il a créé une unité pour conseiller les entreprises sur l’exploitation de la technologie pour améliorer leur efficacité. Il a également lancé un cabinet de conseil en gestion d’actifs pour aider les clients qui ont vendu leur entreprise et ont besoin d’aide pour investir le produit de la vente. Sagami refuse de fournir des objectifs de bénéfices pour les nouvelles entreprises.
Sagami se tourne également vers l’étranger, aidant les entreprises locales à se développer à l’étranger et les entreprises internationales à s’implanter au Japon. Il y a environ un an, le M&A Research Institute a commencé à négocier des transactions pour les PME américaines et d’Asie du Sud-Est à la recherche d’acheteurs japonais. Parmi les entreprises mises en vente sur son site Web figurent un restaurant de steaks à Singapour et une entreprise d’installation de panneaux solaires à Hawaï. Sagami n’a pas voulu donner d’objectifs pour les activités transfrontalières, mais Nihon M&A Center et M&A Capital Partners ont enregistré des transactions mondiales représentant respectivement 2,4 % et 7,6 % du total des transactions au cours de leurs derniers exercices.
L’expansion de Sagami semble bien programmée. Les fusions et acquisitions sortantes japonaises ont bondi de plus de 45 % à 66 milliards de dollars en 2023 par rapport à l’année précédente, tandis que celles entrantes ont plus que triplé pour atteindre 30 milliards de dollars, selon Dealogic. Cela contraste fortement avec le reste de l’Asie, où les transactions transfrontalières combinées ont augmenté de 7 %, selon le fournisseur de données financières britannique. La vague de transactions internationales devrait persister au moins pendant les prochaines années, note Takashi Ohara, associé basé à Tokyo au sein du cabinet de conseil américain Bain, grâce aux bilans solides des entreprises japonaises, à leur besoin de se diversifier au-delà d’un marché intérieur en déclin et à des taux d’intérêt nationaux très bas.
« En théorie, le M&A Research Institute pourrait reproduire le succès qu’il a obtenu au niveau national dans le cadre d’opérations transfrontalières », explique Timothy Morse, associé fondateur d’Asymmetric Advisors, une société de conseil en actions basée à Hong Kong et à Singapour. « La plupart des pays asiatiques ont une population vieillissante, ce qui signifie qu’un nombre croissant d’entreprises pourraient être susceptibles d’être rachetées. »
« Nous avons développé un système extrêmement puissant, difficile à imiter pour les concurrents. »
Sagami a pris un chemin détourné vers les fusions et acquisitions. Pendant ses études à la faculté d’agriculture de l’université de Kobe, il a appris le codage informatique en autodidacte. Après avoir obtenu son diplôme en 2013, il a rejoint l’agence de publicité japonaise MicroAd en tant qu’ingénieur logiciel et a acquis de l’expérience en marketing. Deux ans plus tard, il a lancé une société de médias de mode appelée Alpaca qu’il a vendue en 2017 à l’agence de relations publiques Vector basée à Tokyo pour environ 950 millions de yens.
« Ayant une formation en design, ingénierie et marketing, je comprends tous les aspects d’une entreprise », explique Sagami, ajoutant : « Lorsque j’ai commencé à diriger une entreprise à un jeune âge, j’ai senti qu’à moins de maîtriser tous ces domaines, il serait difficile pour les gens de me suivre. »
Les expériences personnelles de Sagami l’ont poussé à se lancer dans les fusions et acquisitions de PME. Il a observé comment son grand-père, alors octogénaire, a été contraint de fermer son entreprise immobilière car le père de Sagami, un policier, n’était pas intéressé par la reprise de l’entreprise. Plus tard, lorsque Sagami a vendu sa propre start-up et a travaillé pour Vector pour superviser les transactions de fusions et acquisitions, il a pu observer de près les formalités administratives laborieuses, le long processus de rapprochement et les frais opaques impliqués dans les transactions de fusions et acquisitions.
Sagami reste inspiré par le mahjong, dans lequel il poursuit ses études pour obtenir une certification de niveau professionnel, car « la compréhension d’une situation, le fait de donner et de recevoir, ce sont des compétences transférables à la gestion d’une entreprise », dit-il. « En tant que jeune entrepreneur, j’ai le sentiment que je peux encore remporter d’autres victoires à l’avenir. »
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